外贸营销顾问是指专门为企业提供外贸营销方面的咨询和建议的专业人士。他们根据客户的需求和目标，通过市场分析、竞争对手分析、产品定位等手段，制定出一套针对性的市场推广策略，帮助企业实现在国际市场中的销售目标和增长。

外贸营销顾问的工作内容主要包括：

1. 市场调研和分析：通过对目标市场的了解和分析，提供相关市场信息和竞争对手情报，为企业制定合适的营销策略。

2. 产品定位和市场推广：根据产品特点和目标市场需求，制定出适合的市场定位和推广方案，包括市场定位、品牌策划、广告宣传等，提升产品的市场竞争力和知名度。

3. 寻找合作伙伴：通过寻找合适的渠道商、代理商或分销商，为企业拓展新的销售渠道和市场。

4. 销售培训和支持：为企业的销售团队提供培训和支持，提升团队的销售能力和效率。

5. 市场监测和报告：定期监测市场动态和竞争对手的行动，及时调整营销策略，并向企业提供相关的市场报告和建议。

外贸营销顾问的目标是帮助企业开拓国际市场，提升产品的销售额和市场份额。他们依靠丰富的经验和专业知识，帮助企业更好地理解目标市场的需求和竞争环境，制定出切实可行的营销方案，提高企业在国际市场竞争中的优势。

方向1：外贸类公司主要职位：单证员、业务员、跟单员、国际商务师等在外贸公司工作是国贸专业最为对口的就业方向。整个对外贸易流程涉及到的各个职位，国贸小伙伴们都可以去尝试，当然前提是你要对这方面感兴趣。单证员的主要工作是填写各种单证，包括商业发票、提单、原产地证书、保险单、汇票、合同等等。单证员的工作看起来轻松，实际上有一定的技术要求，需要了解FOB、CIF、报检和进口的操作知识、以及相关的海关法律。这份工作要求单证员耐心和细心，因为一旦出现填写错误或单据、单单不一致的问题，对将来的结汇和申请出口退税等一系列程序都会有影响。有的外贸公司把业务员称为推销员，但是业务和推岩喊销不一样，推销只负责销售，而业务员的工作内容要涵盖市场维护、资金回笼、客户开发等诸多方面。一般通货行业的业务员比较好做，因为市场高度成熟，几乎没有新点要开发，渠道、区域、市场等各方面关系都很顺利，业务员只需要按照模式工作就可以了。所以现在的业务员已经由原来的“打江山”过渡到“守江山”的阶段，业务工作是负责一部分市场区域的开发和维护，使区域内的销量得到良性发展。做业务心态首先要求平衡心态，小伙伴们不要总想着业绩压力大，先慢慢学习着，脊拿

1、市场/公关

企业通过媒介的介绍、传播，和观众的交流、沟通和互动，在公众面前树立并强化公司的品牌形象，在市场竞争中赢得先机。而在这一系列活动安排中，专业公关是企业的好帮手。

随着公关人才的需求看涨，原本从事市场、媒体、新闻、中文、企业公关的部分人才将饥羡眼光投向了公关行业。这个行业对人员的素质要求很高，员工个个都是精兵强将。即使是有新闻、企业公关等工作经验的人加入该行业，都需要从头做起，晋升到总监级更需经历10多年的奋斗。

2、营销人员

对于以技术为背景的行业里面，例如电讯、软件等，销售的需求仍然会持续走高。即使在非技术领域，销售职位也一直是市场需求最旺盛的职位类别之一。

优秀的销售人员需要的素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

3、管理咨询

管理咨询分为普通管理咨询及类似微咨询、管理课程培训等的细分管理咨询业务。管理咨询本质如同西医需要调查诊断才能开药，也如同中医要望闻问切才能开药方。

咨询的行为都是借助服务提供者的丰富的知识、经验，在企业提出要求的基础上深入企业，并且和企业管理人员密切结合，应用科学的方法，找出企业存在的主要问题。

进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案，使企业的运行机制得到改善，提高企业的管理水平和经济效益。

4、财务顾问

财务顾问是指具备专业财务知识为顾客提供投资理财咨询策划服务的专业人员。财务顾问在各个公司跟各个行业的工作职责跟服务内容都有所不同。财务顾问应当勤勉尽责，遵守行业规范和职业道德。

根据有关规定，收购人进行上市公司的收购，应当聘请在中国注册的具有从事财务顾问业务资格的专业机构担任财务顾问。

5、金融/保险/投资

工作内容广泛，报酬差距较大，收入多半与业绩挂钩。要有良好的专业知识、积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他中烂人良好沟通的技巧。

参考资料来源：百度百科-国际经济与贸易专业

参考资料来源：百烂培拍度百科-国际贸易专业

参考资料来源：百度百科-财务顾问

参考资料来源：百度百科-管理咨询

第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己悔嫌吵利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！

第二步：做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节？对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到：

1.对客户的回复使用正规商务信函格式。

2.在每一封信函中正确使用签名格式

3.努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。

4.使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。

5.不使用非正规缩写。如：asap.

6.规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读

7.尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步：熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？从以下方面来熟悉产品：

1.如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。

2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。

3.不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。

4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。

5.做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步：做到“分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。即便你公司使用的是畅碧侍想外贸管理软件，也要明白软件功能虽好，业务量的提升也要得靠的个人勤奋努力，真正让软件使你的工作如虎添翼。

分析—反馈—沟通在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：

1.建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。

2.产品大类的询价函件此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。这者燃时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。

什么样的产品图片是最合适的呢？

1)产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM,分辨率72-100DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2)单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。

3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。

4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：120和135.一般以120为主，个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。120：50元/张，135：30元/张。大约值，具体请与拍摄公司确认。

3.单个或几个产品款式的询价。这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。可将询价产品细分为两种：

1).ODM：即公司自行开发的产品如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。如有商标，也需要注明相关细节。如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。

2).OEM：即客户来款式报价。这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。分析：客户是否有价值。公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断：

①.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？

②.客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo.gmail,hotmail,aol.com等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

③.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。反馈与沟通在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。

一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。建议：站在客户的角度，给出你的建议。销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。守诺它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。

第五步：一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。

国际营销外包服务合作项目推广和业务知识问答

帆饥轮

国际营销外包服务合作项目是我公司将要大力推广和实施的新型主营项目，为使国际营销业务人员在项目推广和业务洽谈中，准确解答合作对象的疑问，同时提高自身对国际营销外包服务合作的认识，现根据态信黄总在外包服务合作项目实施动员会上的讲话，以及在外包服务个人对策演讲会上营销人员的部分发言内容，编写了以下业务知识问答：

1、问：什么是外包服务？

答：外包（Outsourcing），是指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的应变能力的一种管理模式。

也可以通俗地说，我可以为你做你不愿做、不能做、做不好的事。在进出口贸易业务中，作为生产企业你能做好的是产品研发、质量控制、生产管理等等，作为外贸公司我能做好的是能及时、有效地获取和筛选国际市场供需信息、外贸业务专业操作、国外客户资源和管理、良好的资信实力、外贸专业人才和管理团队等等。通过外包服务合作，将你我双方的专业资源相互整合，构成一条进出口贸易的发展共赢的“价值链”。

2、问：为什么要开展外包服务合作项目？

答：许多发展中的生产企业正在为自己的产品找不到打入国际市场的渠道而着急，为物色不到优秀的国际营销人才而发愁，为不能及时了解国际市场行情的信息而茫然，这正是许多发展中的企业，尤其是中小型生产企业所肢扰面临的困境！

一种新型的进出口贸易外包服务合作模式将打开这一困境。江苏舜天鸿泰贸易有限责任公司针对广大生产企业要求打进国际市场争取更大收益的愿望,及时推出了国际营销外包服务合作模式。将生产企业的优势和我公司的优势结合起来，实现优势互补、资源整合、共谋发展，引导和帮助中小型生产企业迅速、有效地打开国际市场通路，在进出口贸易的拓展中携手构建合作共赢的价值链。

3、问：为什么外包服务能够构建合作共赢的价值链？

答：我公司将这一新型的外包服务合作模式引入进出口贸易中，就是要和广大的生产企业，尤其是中小型生产企业建立一种战略性合作伙伴关系。利用各自所拥有的优势，实现资源的相互整合。从而为中小型生产企业迅速打入国际市场创造有利的条件。

那么生产企业和我公司各自拥有的优势是什么呢？显然，生产企业在产品设计研发、品质管理、专业技术人才、生产管理等方面拥有独具的优势。而我公司是一家外贸专营公司，是国际一流外贸经营企业——江苏舜天股份的核心成员单位。具有多年从事进出口贸易的经验，拥有一流的专业人才和管理团队，掌握国际营销的渠道和客户资源。仅2007年出口额就达到7亿人民币。在以往卓有成效地为国内外许多客户提供外贸业务服务的基础上，我们推出国际贸易外包服务合作项目，将会给更多的中小型生产企业，为更多的优质的产品打入国际市场提供有效渠道。

当我们紧密合作、资源整合、优势互补、各尽其能地开展进出口贸易业务时，业务流程的每一个环节都很专业很流畅，从而使整个业务链具有创造价值的卓越不凡的能力。

4、问：国际营销外包服务和现有的外贸业务有何区别？

答：一般的外贸业务是围绕外销订单而展开的，进出口贸易各方着眼于订单操作，追求的是各自的获利，订单有合作有，订单无合作无。外包服务合作模式是在现有外贸业务运作基础上的一种服务合作的创新和发展，其目的是通过双方建立战略性伙伴关系，着眼于共同的发展和长远的利益，通过合作双方优势互补资源整合，构建一条进出口贸易合作共赢的增值链。这样就形成了两个主要的区别：着眼点---由订单转为合作对象，追逐点---由获利转为共同发展。

5、问：外包服务合作有什么好处吗？

答：好处有很多,概括起来主要有三点

一是降低营运成本，中小型生产企业在打入国际市场的过程中，如果仅靠自己的努力势必有一个艰难的过程，需要付出高昂的人力成本，时间成本。外贸公司在国际贸易中需要适销对路质优价廉的产品，如果仅靠自己去寻找或生产研发产品，也势必增加成本。通过合作双方建立外包服务模式，将各自的优势和资源进行优化和整合，各自做好各自的强项，发挥各自的优势。从而降低成本实现增值。

二是减少营运风险，风险一般来自于“不确定性”，如：投入回报的不确定性，营运效果的不确定性，信息导向的不确定性，产品质量的不确定性等等。通过外包服务，合作双方将集中人力、物力、财力投入和提升自己的强项，由此而构成的一条强化高效的营运管理服务链，将会在抢占市场先机，提高管理效率等方面确保贸易营运的成功率，从而有效地减少不确定性，规避各种风险，为增值提供了可靠的保证。

三是综合效益加大。由于合作方着眼于共同发展和长远利益，因此为合作的广度和深度带来巨大的空间。例如可以依托江苏舜天鸿泰这一平台，形成“中国可靠供应商”合作群体，塑造和推广合作群体的形象和品牌，制作合作群体的网页和窗口，在参加国内外贸易会展、强势媒体推介等方面有效地提高合作群体的知名度、美誉度。由于实现了资源共享、品牌共享、渠道共享，每一个合作者将合理分享优质的客户资源、市场资源、渠道资源、品牌资源、信息资源等等，促使每一个合作者在产品选项、研发更新、企业发展调整优化等各方面做出及时、有效的决策和行动，由此而产生的决策效应、机会效应、管理效应、市场效应等等给企业带来切实的增值效应。

6、问：如何进行进出口贸易外包服务合作？

答：第一步，贵方和我公司通过电话、网络、互访等多种联系方式，充分了解进出口贸易外包服务的形式、内容和运作方法。

第二步，双方相互了解对方的情况，生产企业要提供产品信息、生产规模、技术和管理水平、进出口需求等详细的信息，我公司也应当尽可能向客户提供详细的信息，以明确双方合作的基础和前景，从而明确双方合作的可行性。

第三步，在进出口贸易外包服务合作模式中选择适合双方的合作形式，签订相应的合作协议。

7、问：外包服务合作有那些形式？

答：我公司推出的进出口贸易外包服务合作模式可以适应不同生产型企业根据自身的情况选择合作形式，主要有：

（一）外贸代理服务

外贸代理是指外贸代理人（外贸代理外包服务企业）按照外贸委托人（外贸代理外包服务发包企业）的授权，以外贸代理人的名义与外贸经营相关的第三人之间订立外贸合同或实施外贸委托人授权范围内的其他法律行为，外贸委托人应当承担由此产生的费用和法律效果。外贸代理业务通常包括出口代理服务和进口代理服务。

（二）外贸合作服务

外贸合作是指外贸合作外包服务企业与外贸合作外包服务发包企业根据双方签订的外贸合作协议，双方各自投入一定的资源如资金、产品生产、服务等共同履行并完成有关的外贸业务，外贸合作双方享有约定的合作收益并按约定承担合作业务项下产生的风险和费用。外贸合作业务通常包括出口合作服务和进口合作服务。

（三）国际营销和市场推广服务

国际营销和市场推广服务是指国际营销外包服务企业根据产品生产供应商提供的产品和其他相关资料，通过一定的形式对外进行推销和宣传，寻找并确定目标市场和目标客户，以期实现争取国外定单，扩大国际市场的目的；有关的国际营销和市场推广费用，双方按照有关约定承担。

（四）国际营销顾问服务

国际营销外包服务合作当事人共同成立“国际营销部”或设立“国际营销顾问”，也可以作为生产企业“虚拟的国际贸易部”为生产企业提供外贸业务咨询、外贸人才培养、国际生产供需信息获取和分析、为产品如何适应国际市场的要求进行研发更新提供决策论证、以厂家的名义参加国际贸易会展进行业务洽谈等全方位、多层次的服务。按照合作协议和效果收取顾问费。

（五）为国际买家提供接包服务

有些生产企业在接到国外订单后，需要将一些操作环节外包出去，如原辅材料的选购、出口业务的操作等等。

7、问：外包服务合作将签订什么样的协议？

答：（1）国际营销外包服务合作当事人签订“外贸代理协议”如“出口代理协议”或“进口代理协议”

（2）际营销外包服务合作当事人签订“外贸合作协议”如“出口合作协议”或“进口合作协议”

（3）际营销外包服务合作当事人签订“国际营销和市场推广协议书”

（4）国际营销外包服务合作当事人签订共同成立“国际营销部”或设立“国际营销顾问”的协议。

8、问：在和客户建立外包服务合作时应当注意那些原则？

答：原则之一：双方充分了解，明确游戏规则

在正式合作前，双方均需对对方进行深入的了解和必要的考察。发包方需要审慎地了解承包方的专业背景和实力、以往的成功案例、业界评价和口碑、专业水准、团队各成员的履历和专业技能、外包的具体形式和收费标准；承包方则需要了解发包方的企业文化、经营理念、现有的营销管理体系、资金状况、各级营销人员的素质、产品质量状况，以及与营销紧密相关的产品研发实力、生产能力、物流服务水平等。

一旦合作，对双方来讲都承担着极大的机会成本和失败风险。因此在合作之前，双方要冷静地分析和评估合作开始后有可能出现的困难和问题，并制定一些针对性的对策和原则。同时双方要明确合作的游戏规则：什么事情可以自主决策，什么事情要协商决策，什么事情要遵循怎样的处理流程，等等。约定的规则要尽可能详细和明确，并写在合作协议中。

原则之二：利益共享

双方的合作能否顺畅和成功，关键在于双方对合作的价值观是否认同、发包方如何评价承包方的价值、承包方又如何体现自己的价值。双方以业绩作为第一考核指标，承包方承诺达到一定的业绩指标，同时发包方要按照约定支付服务费。这种考核方式的好处是：简单、明确、清楚。合作得好，双方都受益；合作得不好，双方都要蒙受损失。可以说，真正体现了双赢。

原则之三：短期效益和长期效应兼顾

双方的合作周期不能太短，至少应在1年以上。

对于发包方来说，固然希望通过营销外包迅速打开市场、提升业绩。但不能忽视的是，既然需要外力介入，那么发包方内部的问题肯定不会少。发包方希望在短时期内去除所有顽疾，也是不现实的。对于承包方来说，要尽快进入状态，研究企业存在的问题，提出恰当的解决方案，尽快让企业见到效益。

原则之四：建立互信与沟通机制

合作双方应当在协议框架的基础上，建立沟通机制，在合作的过程中增强互信。发包方要及时地提供准确的信息和需要解决的问题，外包服务方要提高服务能力和水平，及时为发包方提供和实施解决问题的方案。

9、问：如何利用互联网搜寻国外客户？

答：（1）、最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：google,yahoo,tootoo等等，用关键词搜索。不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

（2）、找具体行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。当然我们要充分了解产品性能，这样才能准确回答客户提出的问题，同时我们还需要拥有广泛的采购和客户资源。再结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。

（3）、可以通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），

（4）、还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商。就如同在阿里巴巴有供应商一样。这也是一个查找的方法。

（5）、利用大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏。但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的，如我们也可以查查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处。

6、很多国内的公司没有机会出国参展，但好多展会有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。这也是可以利用的。

当然还有许多网上搜寻的方法，需要大家研究和寻找。

10、问：为生产企业建立“虚拟国际贸易部”的作用有那些？

答：“虚拟国际贸易部”的合作形式是外包服务合作模式中一项具有创新和重要作用的服务形式，即在双方的合作中，我公司可以作为生产企业的国际贸易部，以第一人称“我”的方式，直接代表生产企业和外商进行业务洽谈，如“我是某某工厂的外销业务经理”，“这是我们的工厂”等等，其产生的积极作用有以下几点：

（1）,扩大市场，构建渠道：

迫切需要打入国际市场的中小型生产企业出口起步阶段遇到最大的问题是：产品的销售没有国际贸易渠道。与我司建立合作关系以后，我司将成为生产企业的“虚拟的国际贸易部”，将利用我司的成熟的国际客户和贸易渠道、公司中英商务网站和其他信息方式如电子邮件、信函或电话等进行点对点的推销，快速有效地推广其产品，大大增强生产企业对外磋商的能力，从而构建产品外销渠道路，实现进出口贸易。

（2）．资信良好，增强实力：

我公司是以外贸为主营的外贸公司，是国际一流外贸企业---江苏舜天股份公司的核心成员单位，具有较高的市场知名度和良好的资信实力。可以为中小型生产企业在产品出口中，在收到外商开立的信用证后，经审证确认后，提交银行打包为生产企业提供融资；在收到国外货款后，可以付预付款给生产企业，有效解决生产企业生产缺乏资金以及资金周转等问题，外贸公司通过多年国际贸易经验和银行资信调查等方式获取第一手的各国客户信息及其资信情况，可以控制外汇收汇风险。

（3）．有利于产品的研发：

外贸公司在接单的过程中，肯定会有外商对产品质量、规格、技术等方面提出各种建议和要求，也会有外商提供一些新的样品来要求按照样品生产，在这种情况下，生产企业不需要处理烦琐的外贸事务，只需要潜心研究产品的质量、技术问题，解决外商提出的各项要求、研发新产品，无形中就充分掌握了国际市场最新的产品技术，增强了企业的研发力量。

（4）．降低费用

生产企业提供具有竞争优势的产品给外贸公司进行产品在国际市场营销和推广，参加国际展会和建立B2B的平台是最具效果的两种方式，而外贸公司在这两种方式上的接洽和拓展的能力是非常强，可以有选择性地参加专业性强、效果好的展会和平台，避免了生产企业直接参加展会和平台选择的盲目性，可以分类组织相关产品一起参加专业性的展会、有针对性的推广到B2B的平台，可以有效提高相关产品的总体竞争力和知名度，合理分摊了参展和推广的费用，使得合作客户运用少量资金达到惊人的效果。

5．增加接单的能力和定单可操作性：

外贸公司能够与外商进行有效沟通、合理规避各种贸易风险，生产企业可以提供强有力的技术支持，解决外商各种技术上的要求，在外商要求参观工厂的情况下，可以由外贸公司专业人员陪同直接到生产企业工厂，着重解决沟通、贸易问题，工厂人员着重解决生产、技术问题，外贸公司作为工厂的虚拟国际贸易部的形式，让外商感觉是在直接和工厂合作，没有中间商的，改变以往外贸公司和工厂的对立局面，从而使得接单的能力大大增强；对于不同的外商需要采购的不同商品，外贸公司可以根据其具体需求，推荐给具有不同优势的合作客户进行生产，从而增加了定单的可操作性。

6．增加外商的认同和信赖，

一方面，外贸公司作为中小型生产企业的虚拟国际贸易部，共同开发国际市场，外贸公司的信息更加全面和确切；另一方面，外贸公司作为外商的虚拟国内办事处、采购商，为外商提供了很好的产品价格和信息资源。如果外商直接在国内找工厂，对资金安全、产品质量跟踪等方面都会有所顾虑，而以合作出口这样的模式，外商对外贸公司的信誉可以通过参观和银行方面的信息有充分了解，就消除了多种顾虑，他们只需要提出要采购的产品，外贸公司及其合作客户就可以以优势的价格和技术提供给他们，无形中就增加了外商对这种新的合作模式的信赖，从而保证了双方厂长期的合作和发展。

7．增强价格竞争优势，

在这种合作模式下，双方各司其职，外贸公司专业从事国际贸易往来和沟通，可以有效减少QC的数量及相关的管理成本；生产企业专业从事产品质量完善和技术更新，可以减少甚至取消国际贸易部门及人员，降低相关的管理成本。这样一方面降低了营运成本，另一方面增加了产品研发的投入，提高了产品的核心竞争力和价格优势，从而赢得了市场竞争的优势。

8．提升企业知名度:

合作出口模式，外贸公司和生产企业合理分担费用、分享利润，使得合作者在国际展会、B2B平台的运行费用都大大降低，从而可以加大市场推广力度，提升企业知名度，成为行业内知名企业，产生巨大的社会和经济效益。

11、问：那些企业适合进行“虚拟国际贸易部”方式的合作？

答：一般情况下只要生产企业有进出口的愿望和要求，都可以采取“虚拟国际贸易部”的方式进行合作，下列几种生产企业更为适宜：

1．生产企业没有国际买家和国际贸易经历的，我司作为工厂的虚拟国际贸易部，宣传和营销其产品，我司直接以工厂价格进行对外磋商和报价。

2．生产企业没有国际买家和国际贸易经历的，我司作为工厂的虚拟国际贸易部宣传和营销其产品，我司在生产企业报价基础上加价后对外报价。

3．生产企业有国际买家，没有自营进出口权的，我司作为工厂的虚拟国际贸易部，直接代理出口。

4．生产企业既有国际买家，也有自营进出口权的，我司作为工厂的虚拟的国际贸易部，独家代理某个国际区域市场。

12、开展外包服务的推广对业务人员提出了那些要求？

答：国际营销外包服务是一种新型的外贸业务形态，要求外贸公司及其业务人员在业务开展中将着眼点由订单转为合作对象，追逐点由获利转为共同发展。扩大服务的内涵，延伸服务的范围，提升服务的能力，切实地为服务合作对象提供各种有效的解决问题的方案，为客户创造价值。例如，过去我们只要把拿到手的订单做好，有利润不亏损就OK，现在我们就要和合作对象一起认真地收集和分析国际市场的供需信息，为产品的适销对路提供技术研发的决策依据，由找订单变为创造订单。这种服务的前伸，将为贸易的成功创造坚实的基础。由此，要求国际营销的业务人员：

（1）真正地理解国际营销外包服务的业务内涵和新的特点，激发出改变和提升自我的迫切愿望。

（2）全面提高外贸业务知识和业务操作技能，尤其是要熟练地了解和掌握某一行业的产品知识，成为行家里手。

（3）切实提高外语能力，尤其是口语能力和外贸函电读写能力。对其所负责的行业知识、产品知识、国内外市场动态等等，要能和国际客户熟练地进行中英文的互译和交流。

（4）强化自己的服务意识，提升自己的服务能力。要善于从合作对象的角度来做好服务，要积极从发展共赢的目的创新服务。能够及时为合作对象提供解决问题的各种方案。

（5）培养团队合作精神，开展外包服务合作业务一定要依靠公司的业务和管理平台，不仅是国际营销业务人员要有团队合作精神，公司的所有部门和工作岗位的员工，都要明确“服务”是外包服务合作的买点，为客户创造价值是服务的唯一目的。能否有效地开展和实现各种服务，为客户创造价值，关系到公司的生存和发展。因此，公司内部的各个部门、各个岗位都要建立外包服务的思维，适应外包服务的要求，并因此改变提高各个部门和岗位的服务能力。

（6）全面提高自身的业务素质和职业素养。作为合作双方认定的业务代表，其一言一行不仅代表了公司，也代表了合作对象，这就要求业务人员在业务工作中、在平时的交往中应当表现出应有的职业素质，你的言行举止和业务能力将直接影响客户对国际营销外包服务合作的认同和信心。

13、问：外包服务合作项目如何收费？

答：国际营销外包服务的收费将根据合作的不同形式按相应的标准收取，在具体的业务洽谈中，可以根据合作的规模、范围、双方的盈利期望等，灵活地采取和利用价格策略，以促成合作的达成。

（1）、国际营销外包服务合作当事人签订“外贸代理协议”。一般按出口收汇

　　外贸公司法律顾问职责如下：

　　一、工作职能

　　为外贸公司提供法律专业技能支持，进行经营管理、业务运作方面的法律筹划，防范法律风险，解决法律纠纷，保护外贸公司权益，帮助实现外贸公司目标。

　　二、服务内容

　　(一)提供外贸公司的筹建设立、产权结构、治理结构、分支机构的科学化、法治化、安全化及股东权益的保障与实现等法律方案。协助成立外贸公司，获得政府部门的各项批准文件，办理工商、外贸、海关、商检、外汇、税务等亩野部门的注册、备案手续。

　　(二)协助设计各种贸易安排，包括易货贸易、加工贸易、补偿贸易、保理业务、反购和冲销安排等。参与外贸公司重大项目(如公司兼并、股份制改造、企业集团组建、收购、清算、破产、股权变动、投资、知识产权、技术转让、招投标等)的策划、运作。进行相关研究、调查，分析法律风险，拟订、论证防范、化解风险的法律方案，制作法律文书，设置项目目标，协助跟踪、监督、控制项目的实施，对出现的法律问题，及时提供律师建议协助解决。

　　(三)提供对外贸易谈判、签约及履行的全程法律服务。审核、起草贸易谈判文件，为外贸合同履行中各环节出现的问题提供法律服务，协调解决各种争议。

　　(四)规范外贸公司常用业务合同、运作程序，起草、审查国际货物买卖合同、进出口代理合同、国际技术转让合同、服务贸易合同，审查各种信用证和保函。设置合同目标，防范外贸结算、运输、保险等风险。

　　(五)就外贸公司修订规章、制度出具法律意见，提供处理突发事件、员工违法乱纪行为及其他重大事件的法律依据，完善劳动合同、培训合同，防范劳务纠纷、工伤事故。

　肢耐粗　(六)完善外贸公司的风险防范制度、措施，协助建立员工(销售人员、财务人员等)、客户(含法定代表人)社会关系、财产情况档案，防范经济犯罪。

　　(七)对外贸实务涉及到的国际公约、国际贸易惯例、国际私法规则及国内有关涉外法律法规、案例进行专题研究，提供中国对外贸易、海关、商检、税收、质量、环境保护方面的法律、政策规定，进行咨询解答，出具法律意见书。整理汇编外贸公司业务需要的法律法规，如《对外贸易法》、《海关法》、《进出口商品检验法》、《反倾销条例》、《反补贴条例》、《保障措施条例》、《外汇管理条例》、《货物进出口管理条例》、《技术进出口管理条例》、《跟单信用证统一惯例》，及时提供最新的法律信息，帮助采取预先应备措施。

　　(八)接受外贸公司各部门、员工的历镇法律咨询，针对性地对员工进行《合同法》、《公司法》、《刑法》、《劳动法》及行业领域法律法规的专题讲座培训，提高员工法律意识，增强防范和化解法律风险的能力。

　　(九)对进出口业务中发生的倾销、补贴，为公司提起反倾销、反补贴调查提供服务，代理倾销、补贴应诉案件。

　　(十)提供进出口知识产权保护服务，对侵犯知识产权的国内行为进行调查取证，协商谈判以及进行诉讼;

　　(十一)对已经出现的进出口代理、质量瑕疵、信用证、贸易款项等风险、事故、纠纷，依照外贸公司指示，从外贸公司的整体利益、案件的实际情况出发，注重办案策略，提出解决方案，出具律师函，力争采取协商、调解方式解决，代理的外贸公司的听证、复议、仲裁、诉讼事务，维护外贸公司的利益。

　　(十二)提供我所开展的其他项目顾问服务，完成外贸公司安排的其他法律事务，如进出口融资法律服务、查询相关国家的贸易法律政策、寻求适合的外国律师事务所。

　　三、工作方式

本人从05年开始做外贸，主要做IT设备。出差过印度，孟加拉，印尼，菲律宾，以及西欧多个国家。外贸的各种方式都试过，eDM,黄页，搜索引擎，阿里巴巴，linkedin等，当然也飞来飞去参加各个国家的展会，效果嘛，你懂的。下面的一些方式的优劣势，仅为个人的体会和意见，仅供参考。1.跨境电商平台：说实话，跨境电商平台对于快消品，3C，服装之类的还是有一定效果的，但是对于企业级产品，因为其高复杂性，以及高交易额，决策成本高，不太适合。像搜索引擎这种搜索出来的信息，噪音源告太多，很难过滤，效率很低。2.社交营销：领英是最近几年兴起的一种做外贸的方式，在上面联系潜在买家，比发邮件好多了。3.海关数据：海关数据一直在灰色的地带游离，毕竟数据的来源尤其是其他国家的进口数据属于保密非公开的数据，能够拿出来卖，都是一些国家海关官员通过非正常手段卖出来的。海关数据能够知道竞争对手的大致价格，以及进口到该国家的销售额，及行业排名等辩察，对外贸企业有一定的分析作用。要说准确性，其实也不见得如何，因为很多提单都是第三方或者货代公司提单，我们经常打过去电话或邮件过去没人接或者过期，或者就是物流货代公司。4.交易数据挖掘：可以通过飞标网去查询国外的政企类的采购交易数据，通过这些数据可以查看哪些经销商在销售同类产品以及哪些客户在采购同类产品，也可以查看这些经销商的负责人和联系方式等，进而作为潜在客户开发。政企类采购交易涵盖：政府部门，公立学校，公立医院，交通部门，军警，能源，农业，建筑等。这给我们提供了很好的思路。据说目前一些携裂茄ToB的知名企业也会通过这样的方式去寻找海外潜在客户的。希望以上答复对您有所帮助，谢谢！

刘永举实战派外贸整合营销资深讲师，资深外贸网络营销师，熟悉外贸网站建设到海外本土化推广的各个流程，具有5年丰富的教学和实战经验。长期从事外贸整合营销推广和外贸网络营销培训，组织并参与外贸网络营销课程体系的研发并担任多家外贸企业网络营销顾问，为近500家出口企业提供外贸网络营销服务和咨询。中文名：刘永举国籍：中国民族：汉族职业：营销资深讲师，网络营销师主要成就：为近500家出口企业提供外宏绝贸网络营销服务和咨询代表作品：《外贸网络营销实战》人物简介工作经历2006-2007年，在某大专院校历任学校电子商务专业讲师、校园网网络管理员、校招生办负责人。负责学校教育教学管理、学校网站优化、危机公关处理、搜索引擎广告投放和网站推广等工作。2008年，开创外贸网络营销资讯平台—外贸网络营销博客。为外贸出口企业提供精准有效的国际贸易皮碧本土化营销解决方案，在实施过程中从事外贸营销型网站建设，搜索引擎营销(SEM)，网络广告投放，及蔽握姿网络广告的监控、分析、调整和评估等工作。2009-2011年负责厦门比特比北京分部外贸操盘手团队的建设和管理，协调团队共同完成公司服务的项目并建立外贸网络营销绩效评估体系。在产品整体运营期间，涉及行业有电动玩具、厨房家电、文体用品、LED灯具、衣架软木等数十种。在工作中对服务客户的产品及主要销售市场熟悉，并根据不同的产品制定不同的产品推广策略，选择合适的海外本土化推广渠道。为公司树立了良好的外包品牌，成为外贸营销服务行业的佼佼者。2011年7月受邀加入北京亿玛客营销学院教学研发部，任外贸网络营销讲师，负责外贸网络营销课程体系产品的构架与研发，在充分调研外贸出口企业海外营销需求的基础上，组织外贸营销一线人员编写《外贸网络营销实战》一书，并同步推出配套课件。职业专长外贸网络营销系统平台构建、外贸SEO和网站优化、外贸网络整合营销实战、外贸搜索引擎营销与网络广告、外贸网络广告的监控、分析、调整和评估等工作。