外贸营销术语包括：

1. 海外市场分析：对海外市场的深入研究，以便更好地了解潜在客户群体和竞争对手，并制定有效的营销策略。

2. 全球营销：以全球视野发展营销策略，通过分析全球市场趋势，更好地把握机遇，提高企业的国际竞争力。

3. 产品定价：根据海外市场的特点和客户需求，确定产品的定价策略，以获得最大的利润。

4. 国际物流：制定有效的物流策略，以确保产品能够及时、安全、高效地运输到海外客户手中。

5. 海外推广：采用多种渠道和手段，将企业的产品和服务推广到海外市场，获得更多的客户。

第一部分贸易知识

一.国际贸易术语

一）.贸易术语及其国际惯例

1.贸易术语的概念

国际贸易术语又称价格术语。

国际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品的价格。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式。每一模式都规定了买卖双方在某些贸易条件中所承担的义务。用来表明这种义务的术语，称之为贸易术语。

贸易术语所表示的贸易条件，主要分两个方面：其一，说明商品的价格构成，是否包括成本以外的主要从属费用，即运费和保险；其二，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此所承担的责任、费用和风险的划分。

贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。从而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间。由于规定贸易术语的国际惯例对买卖双方应该承担的义务，作了完整而确切的解释，因而避免了由于对合同条款的理解不一致，在履约中可能产生的某些争议。

2.关于贸易术语的国际惯例

有关贸易术语的国际惯例，主要有三种。

A．（1932年华沙一牛津规则）（W.O.Rule）

由国际货协会制订，本规则共21条，主要说明CIF买卖合同性质。具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任。

B．《1941美国对外贸易定义修正本》由美国九大商业团体制订，对以下森弊六种术语作了解释：

（1）SX(pointoforigin)——产地交货价。

（2）FOB——运输工具上交货价。FOB又分为六种，其中第五种为装运港船上交货价——FOBvessel(namedportofshipment)。

（3）FAS——船边交货价。

（4）C&F——成本加运费(目的港)价。

（5）CIF——成本加保险费、运费〔目的港）价。

（6）EXDOCK——目的港码头交货价。

该惯例在美洲国家影响较大。在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。

C．《国际贸易术语解释通则》由国际商会制订，目前通用的是1990年的修订版，称为《1990年国际贸易术慧春毁语解释通则》（INCOTERMS1990），于199O年7月1日正式生效。

该通则共包含四组13种贸易术语。见表E组：启运

EXW工厂交货适用于各种运输方式

F组：主运费未付

FCA交货承运人适用于各种运输方式

FAS装运港船边交货适用于海运和内河运输

FOB装运港船上交货适用于海运和内河运输

C组：主运费已付

CFR成本加运费适用于海运和内河运输

CIF成本加保险费、运费适用于海运和内河运输

CPT运费付至适用于各种运输方式

CIP运费、保险费付至适用于各种运输方式

D组：到达

DAF边境交货适用于各种运输方式

DES目的港船上交货适用于前备海运和内河运输

DEQ目的港船上交货适用于海运和内河运输

DDU未完税交货适用于各种运输方式

DDP完税后交货适用于各种运输方式

目前，（INCOTERM1990）已被世界各国广泛采纳。甚至连美国商会等团体也向美国商人推荐使用这一惯例，以取代《美国对外贸易定义修正本》。

二）.装运港交货的三种常用贸易术语

1.三种贸易术语及对三种贸易术语的基本解释

三种贸易术语：《国际贸易术语解释通则》中共有13个贸易术语，其中使用最多的是装运港交货的三种术语；FOB，CFR和CIF。

这三种贸易术语，都只适用于海运和内河运输，买卖双方在货物交接方式和责任、费用、风险划分中所承担的义务基本一致，只是在运输和保险的责任上有所区别。

A．FOB（...namedportofshipment）——装运港船上交货（——指定装运港）

按照《通则》的解释，卖方必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方。货物在装运港越过船舷，风险即由卖方转移至买方。

买方负责租船订舱，支付运费，在合同规定的期间到达装运港接运货物，并将船名及装船日期给予卖方充分的通知。

卖方要负责取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口手续。买方则负责取得进口报关所需的各种证件，并负责进口报关。

卖方应向买方提供通常的单证，证明已完成交货装船的义务。其中的运输单据则应在买方承担费用和风险的条件下，卖方给予一切协助，取得有关运输合同的运输单据。买方应接受与合同相符的货物和单据，并按照合同规定支付货款。

B．CFR（...namedportofdestination）——成本加运费（...指定目的港）

CFR与FOB不同之处在于，由卖方负责租船订舱并支付运费。按《通则》解释，卖方只需按通常条件租船订舱，经习惯航线运送货物。

CFR在货物装船、风险转移、办理进出口手续和交单、接单付款方面，买卖双方的义务和FOB是相同的。

C．CIF（namedportofdestination）——成本加保险费加运费（...指定目的港）

CIF与CFR相比，买卖双方所承担的义务相同。但以CIF方式成交，卖方还承担为货物办理运输保险并支付保险费的义务。在FOB和CFR中，由于买方是为自己所承担的运输风险而办理保险，因而不构成一种义务、按《通则》解释，卖方应在不迟于货物越过船舷时，办理货运保险。在合同无明示时，卖方可按保险条款中低责任的险别投保，投保金额最低为CIF价格的110％。

2.在具体业务中应注意的问题

A.风险和费用的划分界限问题

《通则》以“报过船舷”作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限。这里的风险是指货物灭失或损坏的风险，而费用是指正常运费以外的费用。但从实际作业来看，装船是一个连续的过程。从岸上起吊到装船入舱。不可能在船舷这条界限划分双方的责任。由于《通则作为惯例并不是强制性的，在买卖合同中，双方可以另行约定。实际业务中，卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担货物装入船舱为止的一切风险和费用责任。

B.FOB方式中的船贷衔接问题

《通则》规定，买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分的通知。在实务中，为了保证卖方备货和买方派船接货互相衔接。这一到船通知是必不可少的。如有需要，可在合同中对买方应在船到港多少时间前通知卖方作出规定。

C.CFR方式中的已装船通知

CFR方式中，卖方向买方发出已装船通知，具有通知买方及时办理保险的作用。买方办理进口货物保险时，保险公司按有关的装船通知承保。如果卖方未能及时向买方发出已装船通知。致使买方未能及时办理保险，则万一货物在运输途中发生灭失或损坏，其风险仍由卖方承担。所以，CFR方式中，卖方应特别注意及时向买方发出装船通知。

D.《1941年美国对外贸易定义修正本》中的FOB

《修正本》中将FOB分为六种，只有第五种是装运港船上交货。与《通则》的FOB相近，但该术语的出口报关的责任在买方而不在卖方。所以我国在与美国、加拿大等国家洽谈进口贸易使用FOB方式成交时，除在FOB后注明Vessel外。还应明确由对方（卖方）负责办理出口结关手续。

E.关于租船运输时，装卸费用的负担问题

如果使用班轮运输，班轮运费内包括了装卸费用。但在大宗货使用租船运输时，船方是否承担装卸责任，也即运费中是否包括装卸费用，需由租船合同另行规定。故买卖双方在商定买卖合同，应明确装卸费用由谁负担。通常以贸易术语的变形，即在贸易术语后加列字句来加以说明。

A.以FOB方式成交，纪明确装船费用由何方负担。常见的FOB术语的变形有：

FOBLinerTerms（FOB班轮条件），装船费用按照班轮的做、由支付运费的一方，即买方负担。

FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货），卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担。

FOBStowed（FOB理舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括理船费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。

FOBTrimmed(FOB平舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用。

B.以CFR和CIF方式成交。需明确卸货费用由谁负担。CFR和CIF术语的变形相类似、以CIF为例，主要有:

CIFLinerTerms（CIF班轮条件），卸货费由支付运费的一方，即卖方负担。

CIFExShip'sHold(CIF舱底交货），买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用。

CIFLanded（CIF卸到岸上），卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。包括驳船费和码头费。

F.象征性交货

卖方在装运港将货物装至船上以运交买方，然后卖方通过一定程序（比如：付款交单、信用证）向买方提交包括物权凭证（海运提单）在内的全部合格单据，即完成了交货义务，运输单据上的出单（或装运）日期，即为“交货日期”、这种方式称为象征性交货。以这种方式订立的合同，卖方只负责装运，无需保证到货，所以又称为装运合同，以区别于交货合同。

FOB、CFR、CIF三种术语，均属于象征性交货，与之相对应，买方是凭单付款，所以装运单据在这类交易中具有特别重要的意义。

三）.向承运人交货的三种贸易术语

1.“交货承运人”的概念

向承运人交货的贸易术语有三种，它们是：

FCA（...namedcarrier）——货交承运人（......指定地点）

CPT（......namedplaceofdestination）——运费付至（......指定目的地）

CIP（...namedplaceofdestination）——运费、保险费付至（......指定目的地）

这三种贸易术语不仅适用于海运和内河运输，而且适用于航空运输、铁路运输和公路运输。它们均属于象征性交货。

《通则》对在不同运输方式下的“货交承运人”这一交货条件，作了具体的规定：铁路运输中货物够装满一整车或整集装箱，以及内河运输和公路运输中在卖方所在地点交货时，卖方有责任把货物装入运输工具。在其他情况下，卖方都是在承运人所在地点交货，只需把货物交给承运人照管，即履行了交货义务。这一规定，对于海上运输来说，明显不同于越过船舷交到船上的船传统方式。

2.和传统贸易术语的比较

FCA、CPT、CIP与传统的FOB、CFR、CIF相比较。有以下三个共同点:（1）都是象征性交货，相应的买卖合同为装运合同；（2）均由出口方负责出口报关，进口方负责进口报关；（3）买卖双方所承担的运输、保险责任互相对应、即FCA和FOB一样，由买方办理运输，CPT和CFR一样，由卖方办理运输，而CPT和CFR一样，由卖方承担办理运输和保险的责任。

由此而产生的操作注意事项，也是相类似的。

这两类贸易术语的主要不同点在于：(1）适合的运输方式不同、FCA、CPT、CIP适合于各种运输方式，而FOB、CFR、ClF，只适合于海运和内河运输；（2）风险点不同。FCA、CPT、CIP方式中，买卖双方风险和费用的责任划分以“货交承运人”为界，而传统的贸易术语则以“船舷”为界；（3）装卸费用负担不同。FCA、CPT、CIP由承运人负责装卸，因而不存在需要使用贸易术语变形的问题（4）运输单据性质不同。海运提单具有物权凭证的性质，而航空运单和铁路运单等，不具有这一性质。

所以，除了风险点不同之外，可以把FCA、CPT、CIP看成是FOB、CFR、CIF方式从海运向各种运输方式的延伸。

详细请参考：http://cn.made-in-china.com/info-centre/notebook/a1.html

国际贸易(InternationalTrade)是指不同国家(和/或地区大罩码)之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。国际贸易由进口贸易(ImportTrade)和出口贸易(ExportTrade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。贸易术语国际贸易术语又称价格术语。国际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品的价滚哪格。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式。每一模式都规定了买卖双方在某些贸易条件中所承闷掘担的义务。用来明这种义务的术语，称之为贸易术语。贸易术语所表示的贸易条件，主要分两个方面：其一，说明商的价格构成，是否包括成本以外的主要从属费用，即运费和保险;其二，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此所承担的责任、费用和风险的划分。贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。从而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间。由于规定贸易术语的国际惯例对买卖双方应该承担的义务，作了完整而确切的解释，因而避免了由于对合同条款的理解不一致，在履约中可能产生的某些争议。

一、第一组（FOB、CFR、CIF）费用构成：\x0d\x0a

01，国内费用：\x0d\x0a

弊枣锋（01）加工整理费用；\x0d\x0a

（02）包装费用；\x0d\x0a

（03）保管费用：仓租、火险等；\x0d\x0a

（04）国内运输费用：仓至码头；\x0d\x0a

（05）证件费用：商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等；\x0d\x0a

（06）装船费：装船、起吊费和驳船费等；\x0d\x0a

（07）银行费用：贴现利息、手租晌续费等；\x0d\x0a

（08）预计损耗：耗损、短损、漏损、破损、变质等；\x0d\x0a

（09）邮电费：电报、电传、邮件等费用；

02，国外费用：\x0d\x0a

（01）国外运费：自装运港至目的港的海上运输费用；\x0d\x0a

（02）海上货物运输保险；\x0d\x0a

（03）如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金；

03，FOB（适用于海上运输或内河运输）：\x0d\x0a

FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润；

04，CFR（适用于海上运输或内河运输）\x0d\x0a

CFR价格=进货成本+国内费用+国外运费+净利润；

05，CIF（适用于海上运输或内河运输）\x0d\x0a

CIF=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润；二、第二组（FCA、CPT、CIP价格构成）：\x0d\x0a

01，国内费用：\x0d\x0a

（01）加工整理费用；\x0d\x0a

（02）包装费用；\x0d\x0a

（03）保管费用：包括仓租、火险等；\x0d\x0a

（04）国内运输费用：仓至码头；\x0d\x0a

（05）拼箱费：如果货物构不成一整集装箱；\x0d\x0a

（06）证件费用：商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等；\x0d\x0a

（07）银行费用：贴现利息、手续费等；\x0d\x0a

（08）预计损耗：耗损、短损、漏损、破损、变质等；\x0d\x0a

（09）邮电费：电报、电传、邮件等费用。

02，国外费用：\x0d\x0a

（01）外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；\x0d\x0a

（02）国外保险费；\x0d\x0a

（03）如果有中间商，还包括支付给中间商的岩悄佣金。

03，FCA价=进货成本价+国内费用+净利润\x0d\x0a

04，CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润；\x0d\x0a

05，CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润；三、各组贸易术语的主要特点：\x0d\x0a

01，E组贸易术语\x0d\x0a

按E组的EXW这一贸易术语达成的交易，在性质上类似于国内贸易。因为卖方是在本国的内地完成交货，其所承担的风险、责任和费用也都局限于出口国内，卖方不必过问货物出境、入境及运输、保险等事项，由买方自己安排车辆或其他运输工具到约定的交货地点接运货物，所以，在卖方与买方达成的契约中可不涉及运输和保险的问题。而且，除非合同中有相反规定，卖方一般无义务提供出口包装，也不负责将货物装上买方安排的运输工具。如果签约时已明确该货物是供出口的，并对包装的要求作出了规定，卖方则应按规定提供符合出口需要的包装。如果双方约定卖方要承担将货物装上买方安排的运输工具的义务，则应在合同中对此作出明确的规定。但国际商会在《2000通则》的引言中指出，人们认为理想的是仍然保留EXW条件下卖方义务最小的传统原则，其目的是适用于那些卖方不愿意承担任何装货义务的情况。

由于在EXW条件下，买方要承担过重的义务，所以对外成交时，买方不能仅仅考虑价格低廉，还应认真考虑可能遇到的各种风险以及运输环节等问题，要权衡利弊，注意核算经济效益。另外，按这一术语成交，买方要承担办理货物出口和进口的清关手续的义务，所以还应考虑在这方面有无困难。如果买方不能直接或间接地办理出口和进口手续，则不应采用这一术语成交。

02，F组贸易术语\x0d\x0a

F组中包括的三种贸易术语FCA、FAS和FOB，它们在交货地点、风险划分界限以及适用的运输方式等方面并不完全相同，然而它们也有相同之处，其共同点是按这些术语成交时，卖方要负责将货物按规定的时间运到双方约定的交货地点，并按约定的方式完成交货。从交货地点到目的地的运输事项由买方安排，运费由买方负担。买方要指定承运人，订立从交货地至目的地的运输合同，并通知卖方。可见，按这些术语达成交易，卖方承担的费用在交货地点随着风险的转移而相应地转移给了买方。另外，按照《2000通则》的解释，采用这三种贸易术语成交时，均由卖方负责货物出口报关的手续和费用；由买方负责货物进口报关的手续和费用。

由于按F组术语成交时，卖方负责在交货地点提交货物，而由买方安排运输工具到交货地点接运货物，所以，如何做好船货的衔接工作至关重要。为了避免因货等船或船等货而造成当事人的损失，卖方和买方之间应加强联系，将备货和派船的情况及时通知对方，遇到问题加强协商，妥善解决。

03，C组贸易术语\x0d\x0a

C组贸易术语中的CFR和CIF是在装运港交货，风险划分均以船舷为界，适用于水上运输方式；CPT和CIP则是在约定地点向承运人交货，风险划分以货交第一承运人为界，适用于各种运输方式。但它们同为一组也具有共同之处，那就是卖方在约定的装运港（地）交货后，还要负责办理货物从装运港（地）到目的港（地）的运输事项，并承担相关费用，因按本组术语成交，货价构成因素中都包括运费，故国际商会在《2000通则》的引言中称本组术语项下“主要运费已付”。当然，其中的CIF和CIP下，卖方还要负责办理货运保险，并承担保险费用。由于卖方承担的风险仍然是在装运港（地）交货时转移，所以，不应将它们看作是到货合同。

C组术语下，风险划分和费用划分是两个不同的概念，风险划分在装运港（地），费用划分则是在目的港（地）。就是说，卖方虽然承担从交货地至目的地的运输责任，并负担相关费用，但是，他并不承担从交货地至目的地的运输途中货物发生损坏、灭失及延误的风险。

04，D组贸易术语\x0d\x0a

D组包括的五种贸易术语中，除了DAF是在两国边境指定地点交货外，其他四种术语都是在进口国的目的港或目的地交货，这就与前面各组术语有了明显的区别。按照D组术语成交的合同称到货合同（ArrivalContract），到货合同是与装运合同（ShipmentContract)相对而言的，按照F组、C组术语成交的合同称作装运合同，在装运合同下，卖方要支付将货物按照惯常航线和习惯方式运至约定地点所需的通常运输费用，而货物灭失或损坏的风险以及在货物以适当方式交付运输之后发生意外而导致的额外费用，则由买方承担。按D组术语成交时,卖方要负责将货物安全及时地运达指定地点，包括边境地点、目的港口以及进口国内地，实际交给买方处置，才算完成交货。卖方要承担货物运至该地点之前的一切风险和费用。

可见，D组术语条件下，卖方所承担的风险要大于前面各组，特别是按照DDP术语成交时，卖方负责将货物交到进口国内的约定地点，承担在此之前的一切风险、责任和费用，其中包括办理货物出口和进口的手续以及相关费用。所以，作为卖方在对外成交时，一定要认真考虑该项业务中可能会遇到的各种风险以及可以采取的防范措施。另外，在打算采用DDP条件对外成交时，卖方还应考虑办理进口手续有无困难，如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应采用DDP条件成交。四、贸易术语的分类：\x0d\x0a

01，卖方出口地交货的贸易术语：\x0d\x0a

装运合同：

\x0d\x0a

E组：工厂交货（EXW）；\x0d\x0a

F组：货交承运人（FCA）、装运港船边交货（FAS）、装运港船上交货（FOB）；\x0d\x0a

C组：成本加运费（CFR）、成本加保险费和运费（CIF），运费附至??（CPT）、\x0d\x0a

运费和保险费附至??（CIP）；

02，卖方进口地交货的贸易术语\x0d\x0a

到货合同/到货合同：D组）：\x0d\x0a

边境交货（DAF）；\x0d\x0a

目的港船上交货（DES）；\x0d\x0a

目的港码头交货（DEQ）；\x0d\x0a

未完税交货（DDU）；\x0d\x0a

完税后交货（DDP）；五、象征性交货：FOB，CIF，CFR\x0d\x0a

卖方在装运港将货物装至船上以运交买方，然后卖方通过一定程序（比如：付款交单、信用证）向买方提交包括物权凭证（海运提单）在内的全部合格单据，即完成了交货义务，运输单据上的出单（或装运）日期，即为“交货日期”、这种方式称为象征性交货。以这种方式订立的合同，卖方只负责装运，无需保证到货，所以又称为装运合同，以区别于交货合同。FOB、CFR、CIF三种术语，均属于象征性交货，与之相对应，买方是凭单付款，所以装运单据在这类交易中具有特别重要的意义。

A.风险和费用的划分界限问题\x0d\x0a

《通则》以“报过船舷”作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限。这里的风险是指货物灭失或损坏的风险，而费用是指正常运费以外的费用。但从实际作业来看，装船是一个连续的过程。从岸上起吊到装船入舱，不可能在船舷这条界限划分双方的责任。由于《通则作为惯例并不是强制性的，在买卖合同中，双方可以另行约定。实际业务中，卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担货物装入船舱为止的一切风险和费用责任。

B.FOB方式中的船贷衔接问题\x0d\x0a

《通则》规定，买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分的通知。在实务中，为了保证卖方备货和买方派船接货互相衔接。这一到船通知是必不可少的。如有需要，可在合同中对买方应在船到港多少时间前通知卖方作出规定。

C.CFR方式中的已装船通知\x0d\x0a

CFR方式中，卖方向买方发出已装船通知，具有通知买方及时办理保险的作用。买方办理进口货物保险时，保险公司按有关的装船通知承保。如果卖方未能及时向买方发出已装船通知。致使买方未能及时办理保险，则万一货物在运输途中发生灭失或损坏，其风险仍由卖方承担。所以，CFR方式中，卖方应特别注意及时向买方发出装船通知。

D.《1941年美国对外贸易定义修正本》中的FOB\x0d\x0a

《修正本》中将FOB分为六种，只有第五种是装运港船上交货。与《通则》的FOB相近，但该术语的出口报关的责任在买方而不在卖方。所以我国在与美国、加拿大等国家洽谈进口贸易使用FOB方式成交时，除在FOB后注明Vessel外。还应明确由对方（卖方）负责办理出口结关手续。

E.关于租船运输时，装卸费用的负担问题\x0d\x0a

如果使用班轮运输，班轮运费内包括了装卸费用。但在大宗货使用租船运输时，船方是否承担装卸责任，也即运费中是否包括装卸费用，需由租船合同另行规定。故买卖双方在商定买卖合同，应明确装卸费用由谁负担。通常以贸易术语的变形，即在贸易术语后加列字句来加以说明。

01，以FOB方式成交，纪明确装船费用由何方负担。常见的FOB术语的变形有：\x0d\x0a

（01）FOBLinerTerms（FOB班轮条件）：\x0d\x0a装船费用按照班轮的做、由支付运费的一方，即买方负担；

（02）FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）\x0d\x0a卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担；

（03）FOBStowed（FOB理舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括理船费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用；

（04）FOBTrimmed(FOB平舱费在内)，卖方负担将货物装入船仓并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用；

02，以CFR和CIF方式成交。需明确卸货费用由谁负担。CFR和CIF术语的变形相类似、以CIF为例，主要有：\x0d\x0a

（01）CIFLinerTerms（CIF班轮条件）：\x0d\x0a卸货费由支付运费的一方，即卖方负担；\x0d\x0a

（02）CIFExShip'sHold(CIF舱底交货)：\x0d\x0a买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用；\x0d\x0a

（03）CIFLanded（CIF卸到岸上）：\x0d\x0a卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。包括驳船费和码头费；六、贸易术语的价格换算：\x0d\x0a

01，FOB、CFR和CIF三种术语的换算：\x0d\x0a

（01）

CFR价=FOB价+国外运费；\x0d\x0a

（02）

CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）；\x0d\x0a

（03）

FOB价=CFR价－国外运费；\x0d\x0a

（04）

CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）；\x0d\x0a

（05）

FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费；\x0d\x0a

（06）

CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）；

投保加成：\x0d\x0a

按照国际惯例，投保加成通常为10%，保险费用随着投保加成的提高而高涨。当投保加成达到30％时，保险公司一般不予接受，这是为了防止个别货主故意灭损货物，骗取高额保险赔偿；

02，FCA、CPT和CIP三种术语的换算：\x0d\x0a

（01）CPT价=FCA价+国外运费；\x0d\x0a

（02）CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率）；\x0d\x0a

（03）FCA价=CPT价－国外运费；\x0d\x0a

（04）CIP价=CPT价/（1-保险加成×保险费率）；\x0d\x0a

（05）FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费；\x0d\x0a

（06）CPT价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）；七、2000年国际贸易术语解释通则：\x0d\x0a

01，E组发货：\x0d\x0a

EXW\x0d\x0a

Exworks\x0d\x0a

工厂交货（??指定地点）；

02，F组主要运费未付：\x0d\x0a

FCA\x0d\x0a

FreeCarrier\x0d\x0a

交至承运人（??指定地点）；

FAS\x0d\x0a

FreeAlongSide\x0d\x0a

船边交货（??指定装运港）；

FOB\x0d\x0a

FreeOnBoard\x0d\x0a

船上交货（??指定装运港）；

03，C组主要运费已付：\x0d\x0a

CFR\x0d\x0a

CostandFreight\x0d\x0a

成本加运费（??指定目的港）；

CIF\x0d\x0a

Cost,InsuranceandFreight\x0d\x0a

成本、保险加运费付至（??指定目的港）；

CPT\x0d\x0a

CarriagePaidto\x0d\x0a

运费付至(??指定目的港)；

CIP\x0d\x0a

CarriageandlnsurancePaidto\x0d\x0a

运费、保险费付至（??指定目的地）；

04，D组货到：\x0d\x0a

DAF\x0d\x0a

DeliveredatFrontier\x0d\x0a

边境交货（??指定地点）；

DES\x0d\x0a

DeliveredEXShip\x0d\x0a

目的港船上交货（??指定目的港）；

DEQ\x0d\x0a

DeliveredEXQuay\x0d\x0a

目的港码头交货（??指定目的港）；

DDU\x0d\x0a

DeliveredDutyUnpaid\x0d\x0a

未完税交货（??指定目的地）；

DDP\x0d\x0a

DeliveredDutyPaid\x0d\x0a

完税后交货（??指定目的地）。

外贸常用的术语有

EXW        

工厂交货/简单的说,是客户上工厂来提货。产品从离开工厂以后风险与产生辩碧的费用完全由买家承担，

FOB（FreeonBoard）   

离岸价格/简言之，就是厂家负责将客户的产品运送到船。从货离开船舷的那一刻开始厂家不再对客户的货承担责任。滑纤其过程中，供应商需要承担内陆运费，进仓费，报关费，操作费以及港建费和其他在本土产生的费用（产地证以及保险除外）

CNF（CFR）CostandFreight 

成本加运费。即是在FOB上加上海运费以及其他在船公司方面产生的费用。其间供应商需要提供采购方商业发票(CI)，装箱单(PL)，提单(BL)以及产地证(CO/FormA)，熏蒸证（木箱包装）供客户在其港口清关用。

备注：产地证分两种：到美加拿地区需要FormA，其他地携让举区做CO

CIF 

成本+运费+保险。即是在FOB上加海运费以及保险费以及其他在船公司方面产生的费用。其间供应商需要提供采购方商业发票(CI)，装箱单(PL)，提单（BL），以及产地证，熏蒸证（木箱包装）供客户在其港口清关用。

DDP

完税后交货（此项风险极大，一般不采用）

FOB、CIF、C&F、CFR有3点不同：

一、四者的概述不同：

1、FOB的概述和判好：FOB（FreeOnBoard），也称“船上交货价”，是国际贸易中常用的贸易术语之一。

2、CIF的概述：CIF术语的中译名为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost,InsuranceandFreight(insertnamedportofdestination)按此术语成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费。

3、C&F的概述：成本加运费（CostandFreight）(namedportofshipment)，指定目的港。

4、CFR的概唤铅述：CFR是CostandFreight的简称，中文意思是成本加运费，指在装运港船上交货，卖方需支付将货物运至指定目的地港所需的费用。但货物的风险是在装运港船上交货时转移。

二、四者的相关规定：

1、FOB的相关规定：按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。

2、CIF的相关规定：卖方除具有与CFR术语的相同的义务外，还要为买方办理货运保险，支付保险费，按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。

如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限底的保险险别，如买方要求加保战争保险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，必须以合同货币投保。

3、C&F的相关规定：在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

4、CFR的相关规定：在《2000年通则》中，明确规定CFR术语只能适用于海运和内河航运。如合同当事人不采用越过船舷交货，则应使用CPT术语。

三、四者的注意事项不同：

1、FOB的注意事项：

（1）我国外贸企业应严格按出口合同规定装运货物，制作单据，以防止买方找到借口拒付货款。

（2）国外代收行最好不由进口人指定，若确有必要，应事先征得托收行同意。

（3）对贸易管制和外汇管制较严的国家，在使用D/P方式时要特别小心谨慎。

2、CIF的注意事项：

按CIF术语成交，虽然由卖方安排货物运输和办理货运保险，但卖方并不承担保证把货送到约定目的港的义务，因为CIF是属于装运交货的术语，而不是目的港交货的术语，也就是说CIF不是“到岸价”。

CIF到岸价即成本、保险费加运费"是指在装运港被装上承运人船舶时即完成交货。由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。

3、C&F的注意事项：

在CFR术语下，一定要注意装船通知问题。因为在CFR术语下，卖方负责安排运输，而买方自行办理保险，因此在货物装上船前，即风险转移至买方前，买方及时向保险公司办妥保险，是CFR合同中一个至关重要的问题。因此INCOTERMS强调卖方必须毫不迟延地通知买方货物已装上船。否则，卖方要承担违约责任。

4、CFR的注意事项：

（1）卖方应及时发出装船通知：按CFR条件成交时，由卖方安排运输，由买方办理货运保险。如卖方不及时发出装船通知，则买方就无法及时办理货运保险，甚冲败至有可能出现漏保货运险的情况。因此，卖方装船后务必及时向买方发出装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险和损失。

（2）按CFR进口应慎重行事：在进口业务中，按CFR条件成交时，鉴于由外商安排装运，由我方负责保险，故应选择资信好的国外客户成交，并对船舶提出适当要求，以防外商与船方勾结，出具假提单，租用不适航的船舶，或伪造品质证书与产地证明。若出现这类情况，会使我方蒙受不应有的损失。

参考资料来源：百度百科-FOB（贸易术语）

参考资料来源：百度百科-cif（成本费加保险费加运费）

参考资料来源：百度百科-成本加运费

参考资料来源：百度百科-CFR

答：

PO、PI、CI、PL都属于外贸专业术语，分别代表的意思如下：

PO=purchaseorder：客户发给采购订单；

PI=proformainvoice：给客户形式发票,相于合同；

CI=commercialinvoice：货前要做商业发票；

PL=packinglist：货前要做装箱单；

扩展资料：

对外贸易亦称"国外贸易"或"进出口贸易"，简称"外贸"，是指一个国家(地区)与另一个国家(地区)之间的商品、劳务和技术的交换活动。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家(地区)来说，就是进口;对运出商品或孝岩烂巧漏劳务的国家(地区)来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用枣察由不同的社会制度所决定。

参考资料：对外贸易-百科

对FOB术语的解释FREEONBOARD(…namedportofshipment),即装运港船上交货（……指定装运港）。此术语是指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上。按照《2000年通则》规定，此术语只能适用于海运和内河航运。但是，如合同当事人不采用越过船舷交货，则采用FCA术语更为适宜。(一)买卖双方基本义务的划分按国际商会对FOB的解释，买卖双方各自承担的基本义务。概括起来，可作如下划分：1．卖方义务(1)在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。(2)自负败裂风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。(3)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；(4)自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换(EDI)信息所代替。2．买方义务(1)自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费；(2)负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；(3)负担货物在装运港越过船者销舷后的一切费用和风险；(4)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。(二)《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释分为六种，其中只有：指定装运港船上交货”(FOBVessel，"namedportofshipment”)与《2000年通则》对FOB术语的解释相近。所以，《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释与运用，同国际上的一般解释与运用有明显的差异，这主要表现在下列几方面：1．美国惯例把FOB笼统地解释为在某处某种运输工具上交察嫌闭货，其适用范围很广，因此，在同美国、加拿大等国的商人按FOB订立合同时，除必须标明装运港名称外，还必须在FOB后加上“船舶”(Vessel)字样。如果只订为“FOBSanFrancisco”而漏写“Vessel”字样,则卖方只负责把货物运到旧金山城内的任何处所，不负责把货物运到旧金山港口并交到船上。2．在风险划分上，不是以装运港船舷为界，而是以船舱为界，即卖方负担货物装到船舱为止所发生的一切丢失与损坏。3．在费用负担上，规定买方要支付卖方协助提供出口单证的费用以及出口税和因出口而产生的其他费用。（三）FOB的变形在按FOB条件成交时，卖方要负责支付货物装上船之前的一切费用。但各国对于“装船”的概念没有统一的解释，有关装船的各项费用由谁负担，各国的惯例或习惯做法也不完全一致。如果采用班轮运输，船方管装管卸，装卸费计入班轮运费之中，自然由负责租船的买方承担；而采用程租船运输，船方一般不负担装卸费用。这就必须明确装船的各项费用应由谁负担。为了说明装船费用的负担问题，双方往往在FOB术语后加列附加条件，这就形成了FOB的变形。主要包括以下几种：1．FOBLinerTenns(FOB班轮条件)这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，即由船方或买方承担。所以，采用这一变形，卖方不负担装船的有关费用。2．FOBUnderTackle(FOB吊钩下交货)指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。3．FOBStowed(FOB理舱费在内)指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。理舱费是指货物人舱后进行安置和整理的费用。4．FOBTrimmed(FOB平舱费在内)指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。在许多标准合同中，为表明由卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用，常采用FOBST(FOBStowedandTrimmed)方式。FOB的上述变形，只是为了表明装船费用由谁负担而产生的，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。《2000年通则》指出，《通则》对这些术语后的添加词句不提供任何指导规定，建议买卖双方应在合同中加以明确。交易的一种方式，英文全称为costinsuranceandfreight，（成本保险加运费），又称到岸价。CIF到岸价即"成本、保险费加运费"是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。CIF通常是指FOB+运费+保险费。C&F和CIF不同，C&F：costandfreight,指成本＋运费，后面跟目的地港口名称，也就是说运费要算到目的港，责任也止到目的港。C&F通常是指FOB+运费。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。该术语仅适用于海运和内河运输。若当事方无意越过船舷交货则应使用CIP术语。FCA是国际贸易术语之一，《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000）对其规定如下：FCA是freecarrier也就是“货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货FCA“货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。需要说明的是，交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。“承运人”指任何人在运输合同中，承诺

　　中国是出口大国，从事贸易工作的人才比例也是非常大的。因此，相关的专业术语很多，英语词汇就更不用说了。下面是为您整理的外贸业务中常用的术语，希望对您有所帮助!

　　一：基本短语

　　Timetovolume及时大量生产

　　Timetomoney及时大量交货

　　FOURCONTROLYSTEM四大管制系统

　　Engineeringcontrolsystem工程管制系统

　　Qualitycontrolsystem质凯族辩量管理系统

　　Manufacturingcontrolsystem生产管制系统

　　Managementcontrolsystem经营管制系统

　　Classification整理(sorting,organization)-seiri

　　Regulation整顿(arrangement,tidiness)-seiton

　　Cleanliness清扫(sweeping,purity)-seiso

　　Conservation清洁(cleaning,cleanliness)-seiktsu

　　Culture教养(discipline)-shitsuke

　　Save节约

　　Safety安全

　　二：英文缩写

　　质量人员名称类

　　QCqualitycontrol品质管理人员

　　FQCfinalqualitycontrol终点质量管理人员

　　IPQCinprocessqualitycontrol制程中的质量管理人员

　　OQCoutputqualitycontrol最终出货质量管理人员

　　IQCincomingqualitycontrol进料质量管理人员

　　TQCtotalqualitycontrol全面质量管理

　　POCpassagequalitycontrol段检人员

　　QAqualityassurance质量保证人员

　　OQAoutputqualityassurance出货质量保证人员

　　QEqualityengineering质量工程人员

　　质量保证类

　　FAIfirstarticleinspection新品首件检查

　　FAAfirstarticleassurance首件确认

　　CPcapabilityindex能力指数

　　CPKcapabilityprocessindex模具制程能力参数

　　SSQAstandardizedsupplierqualityaudit合格供货商质量评估

　　FMEAfailuremodeleffectivenessanalysis失效模式分析

　　FQC运作类

　　AQLAcceptableQualityLevel运盯缺作类允收质量水平

　　S/SSamplesize抽样检验样本大小

　　ACCAccept允收

　　REEReject拒收

　　CRCritical极严重的

　　MAJMajor主要的

　　MINMinor轻微的

　　Q/R/SQuality/Reliability/Service质量/可靠度/服务

　　P/NPartNumber料号

　　L/NLotNumber批号

　　AODAcceptOnDeviation特采

　　UAIUseAsIt特采

　　FPIRFirstPieceInspectionReport首件检查报告

　　PPMPercentPerMillion百万分之一

　　制程统计品管专类

　　SPCStatisticalProcessControl统计制程管制

　　SQCStatisticalQualityControl统计质量管理

　　GRRGaugeReproductiveness&Repeatability量具之再制性及重测性判断量可靠与否

　　DIMDimension尺寸

　　DIADiameter直径

　　NNumber样品数

　　其它质量术语类

　　QITQualityImprovementTeam质量改善小组

　　ZDZeroDefect零缺点

　　QIQualityImprovement质量改善

　　QPQualityPolicy目标方针

　　TQMTotalQualityManagement全面质量管理

　　RMAReturnMaterialAudit退料认可

　　7QCTools7QualityControlTools品管七大手法

　　通用之件类

　　ECNEngineeringChangeNotice工程变更通知(供货商)

　　ECOEngineeringChangeOrder工程改动要求(客户)

　　PCNProcessChangeNotice工序改动通知

　　PMPProductManagementPlan生产管制计划

　　SIPStandardInspectionProcedure制程检验标准程序

　　SOPStandardOperationProcedure制造作业规范

　　ISInspectionSpecification成品检验规范

　　BOMBillOfMaterial物料清单

　　PSPackageSpecification包装规范

　　SPECSpecification规格

　　DWGDrawing图面

　　系统文件类

　　ESEngineeringStandard工程标准

　　CGOOChinaGeneralPCE龙华厂文件

　　IWSInternationalWorkmanStandard工艺标准

　　ISOInternationalStandardOrganization国际标准化组织

　　GSGeneralSpecification一般规格

　　部门类

　　PMCProduction&MaterialControl生产和物料控制

　　PCCProductcontrolcenter生产管制中心

　　PPCProductionPlanControl生产计划控制

　　MCMaterialControl物料控制

　　DCDocumentCenter资料中心

　　QEQualityEngineering质量工程(部)

　　QAQualityAssurance质量保证(处)

　　QCQualityControl质量管理(课)

　　PDProductDepartment生产部

　　LABLaboratory实验室

　　IEIndustrialEngineering工业工程

　　R&DResearch&Design设计开发部